RECARO Rail rośnie w Polsce

Łukasz Malinowski, Rynek Kolejowy: To wasze drugie targi TRAKO i kolejny rok w Polsce. Co się zmieniło przez ostatnie lata?

René Dankwerth, prezes RECARO Rail: Wydawać by się mogło, że dopiero niedawno pojawiliśmy sią na polskim rynku kolejowym, ale od przejęcia Growagu minęły trzy lata. Od tego czasu wydarzyło się sporo. Przez te lata z powodzeniem rozszerzyliśmy naszą działalność na Europę Zachodnią, zdobywając nowych klientów, takich jak Koleje Niemieckie czy Koleje Fińskie. W tym czasie opracowaliśmy też nowe produkty – najpierw był to model Luna, a teraz również Vela, który z powodzeniem rozwinęliśmy i wprowadziliśmy na rynek. Dzięki temu, a także przy wsparciu kompetencji zespołu zajmującego się fotelami lotniczymi, udało nam się wynieść nasze produkty na nowy poziom – jeśli chodzi o design, ergonomię, a także redukcję masy. Osiągnęliśmy również zgodność ze specyfikacjami wymaganymi na rynkach Europy Zachodniej, aby móc skutecznie je obsługiwać.

Obecnie fotele Luna są produkowane m.in. na potrzeby składów Stadlera dla Kolei Fiński. Niedawno rozpoczęły się ich dostawy do pociągów produkowanych przez Pesę na rynek rumuński. Trwają także dostawy do Deutsche Bahn. Te fotele różnią się pomiędzy sobą. Luna w z większym wyposażeniem takim jak wysuw i oświetlenie jest dostarczana do projektów dla Rumuni, natomiast DB zdecydował się na produkt z zupełnie innym wyposażeniem. Każdy produkt jest przygotowywany według potrzeb i wymagań klienta oraz dostosowywany indywidulanie do potrzeb producenta pojazdu.

Jak wygląda sytuacja obecnie?

Zamówienia stale napływają. W tej chwili jesteśmy na ścieżce silnego wzrostu i zwiększamy produkcję. Trzy lata temu nasza sprzedaż osiągała poziom ok. 40 mln zł, a w tym roku będzie to ok. 70 mln zł. Nadal jesteśmy w branży kolejowej małym graczem, ale rośniemy w zdrowym i zrównoważonym tempie.

Co to dokładnie oznacza?

Nie chcemy „przeciążać” firmy. Sytuacja na rynku kolejowym wygląda obecnie tak, że moglibyśmy rosnąć szybciej, ale chcemy rozwijać się w taki sposób, by móc w pełni realizować zobowiązania wobec klientów i zachować niezawodność jako partner. W tej branży, nastawionej na długoterminową współpracę, najważniejsze jest dotrzymywanie zobowiązań. Nie chcemy realizować kontraktów w pośpiechu, czy bez zachowania dotychczasowych standardów.

Jaka część produkcji jest obecnie kierowana na inne rynki niż Polska?

To nie jest tak łatwe do policzenia – produkcję prowadzimy w Polsce, ale nasze fotele trafiają do pojazdów obsługujących różne rynki i różne państwa, a pod uwagę możemy brać wartość kontraktów, albo np. liczbę foteli. Myślę, że na koniec przyszłego roku udział rynków „Zachodnich” wzrośnie do 30–40%.

Firma ma polskie korzenie i oczywiście chcemy pozostać lokalnym, wiarygodnym partnerem, tu w Polsce mamy też duże doświadczenie we współpracy ze wszystkimi polskimi producentami taboru – przykładem tego mogą być oprócz wspomnianych pojazdów Pesy prezentowane w Gdańsku przez Newag składy dla SKM w Trójmieście.

Powiem więcej, w Polsce współpracujemy dosłownie ze wszystkimi. To są oczywiście wspomniane Pesa i Newag, ale także FPS, Remtrak oraz Stadler.

W regionie współpracujemy też dość mocno ze Skodą.

W Świebodzinie trwa rozbudowa zakładu produkującego fotele lotnicze, w których będą powstawały m.in. nowe fotele dla PLL LOT. Czy planujecie inwestycje o podobnej skali także w Grodzisku Wielkopolskim?

Jeszcze nie. Jestem pewien, że to nastąpi, ale na razie nie jesteśmy na tym etapie – mamy jeszcze wystarczająco dużo miejsca na obecnej lokalizacji w Grodzisku Wielkopolskim i to w nią inwestujemy. Rozbudowaliśmy zespół, zwiększyliśmy kompetencje i moce produkcyjne. Inwestujemy również w infrastrukturę i park maszynowy – zamówiliśmy nowe maszyny do produkcji. Mamy solidny plan inwestycyjny i również w najbliższych latach planujemy kolejne inwestycje.

Oczywiście jesteśmy w stałym kontakcie z kolegami z części lotniczej. Do pracy w naszym zakładzie przeszło kilku pracowników, a wraz z nimi pojawiły się nowe pomysły. Wymiana doświadczeń między zespołami przebiega bardzo dobrze – ludzie mieszkają w tej samej okolicy, więc łatwo im pracować w jednej lub drugiej lokalizacji. Ta bliskość zakładów i wymiana ludzi jest dla nas bardzo korzystna.

Jak Recaro Rail odnajduje się na rynku kolejowym? Co was wyróżnia?

Generalnie różnimy się od konkurencji tym, że jesteśmy gotowi na dużo większą personalizację naszych produktów. Dla nas, wywodzących się z branży lotniczej, indywidualne dopasowanie to kluczowy element. Wspieramy oczekiwania klientów, nawet jeśli przychodzą z własnym biurem projektowym i własnymi pomysłami na design – jesteśmy gotowi je realizować.

Mamy też własny zespół projektowy, więc możemy przyjąć pomysły z zewnątrz i na ich podstawie zaproponować własne rozwiązania. Nasz wewnętrzny zespół projektowy pracuje zarówno nad fotelami lotniczymi oraz jest ściśle powiązany z działem inżynierii, aby mieć pewność, że to, co tworzymy na papierze, można faktycznie wdrożyć w produkcji. Widać to choćby w projekcie modelu Vela, który stanowi znaczący krok naprzód w porównaniu z poprzednimi generacjami i został opracowany przez nasz wewnętrzny zespół projektowy.

Jak zatem wygląda typowy proces zmawiania kolejowego fotele?

Na początku często jest to tzw. design book – księga projektowa przygotowana przez operatora, ponieważ operator zatrudnia biuro projektowe, które tworzy koncepcję wnętrza pociągu. Ta dokumentacja jest częścią przetargu. Producent taboru (OEM) zobowiązuje się do realizacji projektu zgodnie z wytycznymi z tego dokumentu.

Po wyborze producenta taboru rozpoczyna się przetarg na dostawcę foteli. Zazwyczaj bierze w nim udział trzech lub czterech dostawców, a proces wyboru opiera się zarówno na cenie, jak i na zgodności z wymaganiami technicznymi oraz projektem wnętrza. Na tym etapie przygotowujemy prototyp, pokazowy fotel, i współpracujemy z producentem, który następnie przedstawia operatorowi dwie–trzy propozycje. Operator dokonuje ostatecznego wyboru, wskazując, która mu najbardziej odpowiada, i na tej podstawie wybierany jest dostawca foteli. Potem rozpoczyna się faza realizacji projektu.

Zdarza się też, że prezentujemy nasze standardowe fotele i wybór odbywa się na podstawie tego, jak bardzo jesteśmy w stanie dostosować je do wymagań operatora.

Ciekawym przykładem są kraje skandynawskie, gdzie personalizacja ma większe znaczenie niż w innych regionach i gdzie bardzo duży nacisk kładzie się na indywidualny design i konkretne rozwiązania estetyczne. W innych regionach skupia się raczej na tkaninach czy kolorystyce, a nie na zmianie konstrukcji fotela.